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展览会电话销售的基本常识  

2010-03-23 13:32:31|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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电话销售是展览会销售工作的主要方式
  与其它行业的电话销售一样,展览会的销售业务人员,在电话销售时应具备语言礼貌、表达简明、答问专业、诚信待客的基本素养。
  在与客户通话之前,业务人员应做好客户资料的收集、整理工作,包括客户单位的基本情况(发展沿革、近期经营状况、参加其他展览会的情况等),相关联系人的基本情况(具体姓名、在单位分管事项、联系电话、电子信箱等);还应拟订电话销售的提纲,包括交谈要点、推销建议等,以免电话交流时遗漏。在与客户通话时,对客户提出的问题,能够答复的须立即答复;不能答复的应做记录,经了解清楚或向上级请示后,在预定时间内回复客户。
  对于老客户,业务人员的电话交流应更具人情味,以体现朋友之谊。对于客户在电话中对展览会的质疑或批评,须认真对待,属于误会的应耐心解释,属于缺点甚至错误的,应虚心接受并承诺改正。
  展览会电话销售的基本准则
  可以把展览会电话销售的要诀概括成15个字,即:"找对人,说上话,可沟通,会谈判,交朋友"。
  “找对人”,是指必须找到适合商谈的对象,也就是对方是可以决定或者建议是否参加展览会的人。找对人是电话销售的首要条件。
  “说上话”,是指对方能够听你的推广宣传。在电话销售中,很多情况是对方在一开始就不愿意听关于展览会的推广宣传。过这一关需要一定的语言技巧。
  “可沟通”,是指第一次顺利说上话后,能够就参展问题与客户保持持续沟通,以达成动员客户参展的目意向。
  “会谈判”,是指在持续沟通过程中就客户参展的细节进行谈判,谈判内容包括价格、展位位置、售后服务安排,为双方签订参展合同奠定基础。
  “交朋友”,是指通过销售特别是通过展览会的效果,赢得客户信任,从而与客户建立长久的合作关系。这是销售的最高层次,也是检验销售人员包括人品在内的业务能力的最重要标准。
  展览会电话销售要做到“七不”
  不打无准备的电话;
  不纠缠客户;
  不贬损竞争对手;
  不与客户争执;
  不忽悠客户;
  不任意答应客户额外要求;
  不主动向客户许诺提供增值服务。
  其中,“不忽悠客户”应是最基本的商业道德标准。这本不应成为问题。但现实中,以近乎欺诈的方式“忽悠”客户参展仍非个别,有的业者甚至不以为耻,反将“忽悠”视为“法宝”,教唆下属,传道同行。
  “不纠缠客户”和“不与客户争执”,是行商的基本品质。纠缠客户的情况现在还是很普遍,如一天之内数个电话,几近骚扰,令客户嫌恶。
  而任意答应客户额外要求和主动向客户许诺提供增值服务,则是销售人员不自信的表现。须知,客户参加展览会看中的绝不是类似福利的待遇,而是展览会的效果。而只会拿“优惠”行销,很难成为好的销售人员。
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